Прогнозирование спроса, часть 1: выстраиваем процессы

Важность прогнозирования спроса

Прогнозирование спроса — процесс с помощью которого вы можете заранее понять, какие товары будут востребованы, и планировать свои действия в соответствии с этим. В частности, чтобы избегать дефицита или избытка товаров и оптимизировать весь процесс поставок от производства до продажи.

На практике прогнозирование спроса включает в себя анализ множества факторов: от исторических данных о продажах до внутренних бизнес-решений и внешних условий. Эти прогнозы, если они точны, становятся мощным инструментом для принятия взвешенных и оптимальных решений на всех уровнях компании.

Точные прогнозы спроса могут кардинально изменить вашу бизнес-стратегию. Они помогают:

• планировать производство и финансы;

• разрабатывать эффективные маркетинговые кампании;

• управлять запасами;

• планировать ресурсы.

В результате вы получаете более точные и предсказуемые результаты, что, в свою очередь, ведет к увеличению прибыли и укреплению позиций на рынке.

Прогнозирование спроса — это мощный инструмент для достижения бизнес-целей и успешной деятельности на рынке.

Прогнозирование спроса как элемент бизнес-планирования

Прогнозирование играет значимую роль в бизнес-планировании, но является лишь одним из элементов этого процесса. Несмотря на важность точного прогнозирования, успех зависит от множества факторов, которые могут существенно повлиять на итоговый результат.

Поэтому в контексте планирования цепочек поставок прогнозирование является инструментом для достижения целей, а не самой целью. Прогноз ценен только тогда, когда он способствует другим целям, таким как обеспечение наличия товара в нужное время, в нужном месте и в необходимом количестве, снижение затрат, увеличение прибыли или оптимизация ассортимента.

Анализ точности прогноза — это важный инструмент для анализа ошибок бизнес-деятельности и выявления систематических изменений в точности прогнозов

Нюансы прогнозирования: на что обратить внимание

Прогнозы спроса важны, но всегда будут содержать элемент неточности. Современные инструменты, такие как автоматическое комбинирование различных подходов к прогнозированию временных рядов и машинного обучения, дают хорошие результаты. Однако все равно нужно учесть несколько важных нюансов:

1. Алгоритмы прогнозирования должны быть надежными и понятными для специалистов по планированию спроса.

2. Периодические экстремальные ошибки в прогнозах могут негативно сказаться на уверенности планировщика (менеджера по продажам и т.д.) в прогнозных расчетах и эффективности работы персонала. Эти специалисты всегда живут в состоянии ошибки, прогнозы никогда не бывают 100% точны, и психологически с этим трудно жить.

3. При использовании новых методов прогнозирования, таких как машинное обучение, следует проявлять осторожность. Эти методы требуют больших объёмов данных для хранения, обработки и правильного использования, что влечёт за собой значительные трудовые и финансовые затраты.

4. В некоторых случаях может быть выгоднее смягчить влияние ошибок прогноза, чем инвестировать в дальнейшее повышение точности прогноза. Например, при управлении запасами стоимость умеренного увеличения страхового запаса для продукта с длительным жизненным циклом и длительным сроком хранения может быть вполне обоснованной по сравнению с затратами на точную настройку моделей прогнозирования или внесение изменений в прогноз спроса вручную. Кроме того, если ошибка прогноза вызвана случайными колебаниями спроса, любые попытки повысить точность прогноза будут неэффективными.

Существуют и другие факторы, которые могут оказывать большее влияние на бизнес-результат, чем совершенствование прогноза спроса. Даже практически идеальные прогнозы не принесут значительных результатов, если другие составляющие процесса планирования не будут на высоком уровне. Бывают ситуации, когда можно больше полагаться на прогнозирование, и наоборот, когда необходимо настроить свою деятельность таким образом, чтобы быть более терпимым к ошибкам прогноза.

Специфика прогнозирования в сфере ритейла и производства

Для компаний, которые производят и продают потребительские товары прогнозирование играет важнейшую роль. В этих случаях инвестиции в точность прогноза оправданы, поскольку позволяют эффективно учитывать колебания продаж по дням недели, анализировать влияния промоакций, каннибализации и погодных условий, использовать передовые модели прогнозирования. Ниже представлены основные аспекты прогнозирования:

1. Для успешного выполнения задач по пополнению запасов, планированию мощностей и принятию других бизнес-решений розничным и CPG-компаниям (CPG - товары ежедневного потребления) необходимо несколько прогнозов с различной степенью детализации и охватывающих различные временные интервалы. Поэтому гибкое агрегирование прогнозов по продуктам или по различным горизонтам планирования играет ключевую роль в способности компании эффективно использовать один и тот же прогноз спроса для планирования всей цепочки поставок.

2. Подробные прогнозы, с глубокой детализацией имеют большую ценность. Они особенно важны для скоропортящихся продуктов, требующих ежедневного и даже почасового прогнозирования, чтобы избежать порчи.

3. Для медленно движущихся товаров, детальный прогноз на уровне «день-продукт-место», может быть неточным, но он упрощает агрегирование спроса на различные периоды времени, продукты и группы клиентов.

4. Детальные прогнозы помогают специалистам по планированию спроса моделировать влияние информации о распродажах или рекламных акциях на спрос, что помогает оптимизировать производственные мощности. Также детальные прогнозы позволяют объединить данные о продуктах с одинаковым сырьем для более точного расчета количества материалов, необходимых для производства каждого продукта, что сокращает расходы и оптимизирует закупки.

В следующий раз расскажем, как оценивать точность прогнозирования спроса.

Хотите автоматизировать процессы планирования? Давайте обсудим ваши задачи вместе!